客户选择企业，是因為(wèi)企业能(néng)為(wèi)客户带来增值，不能(néng)给客户带来增值的企业，客户不会给你合作的机会。从生产到消费，就是企业给客户提供增值而获得回报，客户再為(wèi)他(tā)的客户提供增值而获得回报，如此递加增值，直到***终的消费者。企业、客户、客户的客户是靠增值关联在一起的增值链。 只有(yǒu)提供增值，客户才能(néng)认同，市场才能(néng)认同，企业才能(néng)生存和发展。

质高量少的增值，客户喜欢，但提供增值的企业投入成本高赚到的利润却很(hěn)少；质低量多(duō)的增值，企业投入的成本低，但客户选择的几率越来越小(xiǎo)。只有(yǒu)质高量大的增值，才是好增值、盈利增值。

客户的增值需求是动态变化的，所以要求企业制造增值的能(néng)力也需要变化。企业的增值能(néng)力滞后于客户的增值需求，企业将走向衰败，只有(yǒu)紧跟或超越客户的增值需求，才可(kě)以持续稳定的生存和发展。

提升制造增值能(néng)力有(yǒu)两种方法。一种是“硬”的方法，一种是“软”的方法。硬的方法是指设备、规模的升级等。这种方法是不可(kě)持续的，投资大，适应市场变化的灵活度小(xiǎo)，只能(néng)解决一段时间的能(néng)力，而不能(néng)長(cháng)时间解决问题，而且周期長(cháng)。软的方法是指：在原有(yǒu)的硬件资源的基础上，通过观念、思路、方法的改变，通过组织结构和流程的改变，通过规范、标准、制度的改变，通过模型化、信息化、智能(néng)化、自动化等手段，提升增值能(néng)力的方法，这种方法投资小(xiǎo)，可(kě)持续，灵活度高，适应变化快。

软的方法是当前提升制造增值能(néng)力的******方法，也是挖掘潜能(néng)***為(wèi)有(yǒu)效的方法。这种方法围绕着人是如何驾驭企业展开的，是一种软能(néng)力的提升。

增值和增值多(duō)少，不是提供服務(wù)的企业自身标准衡量的，而是客户的标准衡量的。客户的衡量标准一般是以结果為(wèi)基准。如：成本降低多(duō)少，效率提高了多(duō)少，质量提升了多(duō)少，资源的使用(yòng)是否平衡稳定，生产是否稳定可(kě)持续，等。增值评价者的明确，告诉我们一个道理(lǐ)：东西好不好，你自己说了不算，客户说了才算。让客户说好，就得让客户见到实实在在的改变，所有(yǒu)他(tā)关心的东西改变没有(yǒu)，改变了多(duō)少。否则，你花(huā)再多(duō)功夫和投入，但不是客户想要的，你也没有(yǒu)实现增值。

满足客户的增值需求有(yǒu)三种情况：******种是企业能(néng)够根据客户的问题，市场的变化趋势，做出准确的判断，提前為(wèi)客户做出新(xīn)的增值项准备，主动影响客户和改变客户，提升客户的能(néng)力，这种策略，企业具有(yǒu)前瞻性，能(néng)够赢得更多(duō)客户的依赖和信任；第二种情况是，客户提出明确的增值需求，企业能(néng)够快速改进，提升自己的能(néng)力，以适应客户需求，这种策略，企业不会扩展，也不会轻易地丢掉客户，但也不会获得更多(duō)回报；第三种情况是，客户提出需求，企业不能(néng)及时跟进和改变，不能(néng)完全或局部的满足客户的增值需求，这种情况只能(néng)是靠牺牲自己的利益，来保证客户的增值，***终，企业只能(néng)坐(zuò)以待毙。

综上，提前预测客户的增值需求，提前打造增值能(néng)力，帮助客户提升，这样的企业，在竞争中才能(néng)立于不败之地。

任何企业都有(yǒu)自己的目标，满足客户的增值需求就是企业***務(wù)实的目标。企业目标一般分(fēn)為(wèi)外部目标和内部目标，外部目标就是满足客户动态变化的增值需求，是获得更多(duō)赢利机会的直接作用(yòng)者，是企业内部目标的提出者和要求者；企业内部目标是外部目标的实现保障，通过******利用(yòng)资源、节约成本、保持稳定可(kě)持续等手段保证每个赢利机会获得******的收益。所以，企业的外部目标和内部目标只有(yǒu)统一起来，综合起来，融合起来，才能(néng)打造提升企业的赢利能(néng)力，才能(néng)实现企业的整體(tǐ)赢利的目标。

首先客户的动态增值需求的特点是：需求来的突然，时间要求紧，提出的都是新(xīn)需求，每一个客户的标准要求都不一样，需求和要求随时间和市场的变化而变化等。这样的特点就要求企业的反应速度要快，要有(yǒu)随机应变运营模式适应这样的速度。而目前企业拥有(yǒu)的运营模式、包括企业的职责、规范、流程、制度、标准是多(duō)年形成的保障规则，不是轻易就可(kě)以改变的，主要體(tǐ)现在：一个固化的标准不能(néng)适应所有(yǒu)的客户需求，一个固化绩效考核管理(lǐ)制度往往跟客户的需求是脱节的，条块分(fēn)割的部门和岗位职责不能(néng)从整體(tǐ)上保障客户的增值需求，传统的规范习惯和经验往往与客户的增值需求相抵触。因此，企业更新(xīn)运营模式，是适应当前快速变化的市场的根本要求。

首先，要转变观念。要把客户当成自己企业的一部分(fēn)，或者把自己企业当成客户的一部分(fēn)，使企业与客户之间形成利益共同體(tǐ)，形成互联企业，在统一的思想指导下，在统一的认知的基础上，在统一的思路方法的前提下，实现统一的计划和行动。在这样的观念下，重新(xīn)构建业務(wù)链，业務(wù)内容，业務(wù)目标，业務(wù)计划，业務(wù)分(fēn)工，业務(wù)的执行规范、标准、流程，以及业務(wù)结果的考核考评等管理(lǐ)制度。

其次，变革企业内部的管控體(tǐ)系。重构企业与客户互联的业務(wù)链，搭建起与客户深度融合关系，对于客户增值需求的变化将随时响应。按照这样目的目标去构建管控體(tǐ)系，会面临很(hěn)多(duō)新(xīn)问题和新(xīn)挑战（不同的互联客户提出的需求不同，企业内部要想满足各种需求，这势必对的企业在成本、效率、资源使用(yòng)的统一调配和指挥造成很(hěn)多(duō)困惑，也会给考核管理(lǐ)也带来压力），但势在必行。因為(wèi)，传统的运营管控體(tǐ)系，已不适应时代发展的要求，必然会被淘汰。
企业传统的管控模式是结果管控模式為(wèi)主，主要表现在，对结果的考核考评上，通过结果的统计报表分(fēn)析，给出管控结论，给出改进的建议。这种模式对过程的管控是依靠规范、标准流程、制度，这种管控模式简单直接，适应固化不变的业務(wù)模式。如果把客户的增值需求纳入到企业的业務(wù)管控體(tǐ)系，单纯的结果管控就有(yǒu)局限性，就必须扩展管控思路。***為(wèi)直接的方法是，以目标管控為(wèi)主与结果管控為(wèi)辅管控模式。